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海顿燃气壁挂炉厂家山东办事处
主营项目:济南壁挂炉,济南燃气壁挂炉,山东壁挂炉,济南海顿壁挂炉
所在区域:山东省-济南市-天桥区
公司地址:济南市无影山中路130号
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济南壁挂炉-为您讲解经销商由弱到强的五个实战法则!

发布人:海顿燃气壁挂炉济南办事处更新时间:2016-3-14 15:29:51  关注:178【oSg3qoXz

 俗话说,有多大的老板,就有多大的生意。生意做不大,无疑是老板的问题。

  我们见过一些年销售额几千万,甚至上亿元的经销商,但我们仍然称他们为小老板。我们看经销商的规模,根本不以营业额为依据。试想,几间门面房,十多个搬运工,虽然营业额非常高,这样的老板能算大老板吗?

  老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大,主要原因是因为他们是生意人,不是企业家,生意人过多考虑利益,而不是企业的未来。只有企业家才能把企业真正做大。

  1、有两种类型的经销商永远做不大

  一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。

  另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚,自己花天酒地。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时,市场已经无可救药。

  2、经销商是如何做大的?

  真正能做大的经销商,一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的:

  首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场,也就无法做出符合未来企业发展的规划。

  其次,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自己才能壮大。

  再次,规模扩大到一定时候,通过设立相应的组织机构,招聘专业人员,实行分工负责。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失,不过企业就不愿看到的就是人才流失,或者被同行挖走变成自己最大对手。

     第四,设立管理人员和监督机构。当企业发展到一定的规模,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。经销商做市场无非就是销售和服务两大板块,服务是口碑,口碑又联系着销售,所以两者密不可分,都是重中之重的工作。服务就是服务销售,因为销售更能清楚的把脉市场,所以服务一定要听从销售的统一指挥,而不是各干各的。

  第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。

  3、经销商怎样才能进步?

  有些经销商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多东西;但大多数做不到,经销商的进步主要靠向别人学习。

  首先,经销商要向优秀企业学习管理。越是管理规范的企业,越要向他们学,规范不代表苛刻,而是提高工作效率和质量,管理不代表管人,而是管理他们的工作。甚至可以要求厂家或策划机构替自己设计符合自己企业定位的管理制度。如果能请来厂家最优秀的销售人员,还可以要求厂家销售人员替自己管理或监管。

  其次,要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。

  如果经销商自己进步速度慢的话,就要请一个会管理的职业经理人替自己管理。

  4、大经销商应该怎样做?

  规模扩大后,老板不再亲自做市场了。那么,老板每天要干些啥呢?我认为老板主要应该做这样三件大事:

  第一,研究市场。首先要研究厂家,了解厂家对市场的布局和策略。厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些新产品,如何对市场进行调整,准备如何与对手竞争等;其次要研究商家,因为他们是最直接的竞争对手,其他经销商怎么做,终端怎么做,做到知彼知己;最后要研究消费者,研究他们的消费观念,消费规律。

  第二,要培养选拔人才。人才越多,事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才,因此,一定要珍惜人才。人才如同大将,得一大将,也许得一支大军。

  第三,制订规章制度。没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。但是规章制度一定要符合自身企业的实际情况,照搬过来其他大企业的制度并不一定适合自己。能做到制度服务于工作,方便于工作,方便于管理,进而提高工作效率和质量,做到人性化从而使人人自觉遵守,才是最合适的规章制度。否则,事事请示,繁琐程序一大堆,人人都在围着制度转,每个人真正的工作无法顾及,那就失去了规章制度的意义。规章制度是企业最严肃的事情,任何规章制度出台之前都要仔细评估,而不是在制度出现问题后再频繁更改。